柴强：房地产估价业务来源与获取
房地产估价业务来源与获取
柴 强
中国房地产估价师与房地产经纪人学会
副会长兼秘书长
房地产估价业务是房地产估价机构和从业人员生存与发展的基础，根源于现实中房地产转让、租赁、抵押、征收、税收、司法鉴定、证券化、资本运作、不良资产处置等行为或活动对房地产估价的需要，具体的来源渠道与获取方式多种多样。
一、从主观能动性角度看估价业务来源
从估价机构及其估价专业人员的主观能动性来看，估价业务来源与获取可分为“主动争取”和“被动接受”两大类。所谓“主动争取”，就是估价机构及其估价专业人员走出去努力寻找估价需求者，并力争为其提供估价服务。这在估价机构较多、竞争激烈的情况下，通常是估价业务的主要来源。所谓“被动接受”，就是估价机构及其估价专业人员坐等估价需求者找上门来要求为其提供估价服务，又有“胸有成竹”和“消极被动”两种情形。“胸有成竹”是估价机构及其估价专业人员对估价业务来源有“自信”或“底气”，其“坐等”既不是守株待兔，也不是姜太公钓鱼愿者上钩，而是酒香不怕巷子深，即凭借其估价上的高强本领、良好口碑、知名品牌等吸引估价需求者上门寻求估价服务，达到了获取估价业务的高级阶段和较高境界。而“消极被动”则是在获取估价业务上不思进取、无所作为或无所适从，一味地“等、靠、要”，甚至怨天尤人，抑或抱着自暴自弃、悲观失望的态度，这些做法和想法是不可取的。恰如其分的“主动争取”和“被动接受”在现实中难以截然分开。无论是哪种估价业务获取方式，估价机构及其估价专业人员首先都要对估价行业发展充满信心，并应树立做优做久的理念，然后不急不懈、循序渐进，假以时日便会积累越来越多的客户资源，进而业务来源会接连不断或“东方不亮西方亮”。
二、获取估价业务的多种恰当、具体做法
获取估价业务的恰当、具体做法有多种，归纳起来主要有下列几类：
（1）持续提高估价机构及其估价专业人员的估价技术水平、向客户提供优质估价服务，并采取必要、合适的宣传推广、建立人脉关系等方式，比如举办相关专业讲座、研讨会，发布或推送房地产市场分析报告、价格指数、资本化率、收益率等成果，以此展现自己的估价专业能力，扩大知名度、培育良好口碑、提高美誉度以至形成知名品牌，从而吸引新客户、回头客，以及老客户帮助推介新客户。
（2）关心并积极参与国家及本地有关法律法规和政策的制定、修订、征求意见等活动，向相关立法机关、政策制定部门及专家学者大力宣传估价的必要性、重要性及其对做好有关工作、防范相关风险、推动经济社会发展等的积极作用，力争将有关估价要求写入其中。这不仅会扩大整个估价行业的“蛋糕”，还能使估价机构及其估价专业人员较早了解和介入相关估价业务，赢得市场先机。
（3）不断洞察、跟踪、发掘有关法律法规和政策出台、房地产市场发展、经济社会发展等新形势给估价带来的新机遇、提出的新要求，及时进行宣传、开展估价创新及开发新的估价产品等，将各种潜在的估价需要有效转化为现实的估价需求。例如，大力宣传并努力开展房地产法定评估业务。根据《资产评估法》第三条“涉及国有资产或者公共利益等事项，法律、行政法规规定需要评估的（以下称法定评估），应当依法委托评估机构评估”，以及评估行业分专业领域和专业类别的规定，向国有企事业单位和有关政府部门广泛宣传及说明解释，与房地产相关的法定评估不仅必须委托评估，还应依法委托房地产估价机构评估，并由至少两名注册房地产估价师承办。
（4）广泛调查了解其他估价机构、外地及国外已开展，而本机构、本地和国内尚未开展的估价业务类型，学习借鉴其成功做法，并予以介绍、推动、引进、复制和推广。
（5）深入挖掘、开拓既有客户的估价需求。例如，在为房地产开发企业提供房地产开发项目前期咨询、市场调研等专业服务时，就关注其之后可能因容积率、用途等规划调整需要的补地价评估，可能因融资需要的土地和在建工程抵押估价等业务需求。完成本次估价服务后通过客户回访等方式，获得客户的下次或新的估价业务，比如为国有房屋经营单位提供房屋租金评估服务后，根据房屋租赁期限等情况适时做好客户回访，以获得租赁期间调整租金及到期续订、重新签订租赁合同或另行出租的房屋租金评估业务，还可关注因出租人提前解除租赁合同而需赔偿承租人装饰装修、停产停业损失等所产生的估价需求。
（6）与相关上下游专业服务机构建立合作关系，形成专业服务链，相互推介业务。目前许多单位和个人有包括房地产估价需求在内的多种专业服务需求，估价机构如果与律师、会计师、财务顾问、税务咨询、工程造价咨询、投资咨询、规划设计、测绘、房地产经纪、移民服务等有关专业服务机构加强联系沟通，互利共赢开展多种形式的合作，相互介绍客户和业务，可获得这些专业服务机构客户的房地产估价业务。
（7）及时关注估价需求者发布的估价项目招标或政府采购、建立估价服务机构名单库等信息，积极参加估价项目投标、申请入选估价服务机构名单库等来获取估价业务。
（8）主动加入全国性和地方房地产估价行业组织，积极参与其举办的估价业务交流、研讨、经验介绍等活动，以及被房地产估价行业组织向社会宣传、推荐入选估价服务机构名单库、直接推介估价业务等来获取估价业务。
三、不得以恶性压价等不正当手段招揽业务
特别需要指出的是，在获取估价业务时虽然估价机构之间不免有竞争，甚至竞争激烈，但也不应进行恶性竞争，尤其是不得以恶性压价，支付回扣，虚假宣传，贬损、诋毁其他估价机构，或者迎合委托人的高估、低估要求（比如向委托人暗示甚至承诺可以评估出其期望的价值或价格）等不正当手段招揽业务。而且这些行为都是《资产评估法》等法律法规明令禁止的。近年来，恶性压价现象较为常见，且危害严重。恶性压价的估价机构虽然有可能一时争抢到某项业务，但这种行为不仅会在估价机构之间形成竞相压价的恶性循环，使得整个估价行业的“蛋糕”越来越小，而且不能保证履行必要的估价程序及应有的估价报告质量所需的成本，如因不能保证注册房地产估价师对估价对象进行实地查勘的交通费和人工费而仅派非估价专业人员到现场简单拍照，甚至贸然省略实地查勘，以致带来很大的估价风险。这些做法最终还会使委托人、估价报告使用人等消费者的合法权益和公共利益受到损害，恶性压价的估价机构自身也难以为继、不可持续发展。
四、不宜采取过于商业化的营销方式
估价服务属于高端专业服务，不能把它当作一般的服务甚至普通商品，采取过于商业化的营销方式，比如由非估价专业人员充当“业务员”或“销售员”，到处“拉项目”“搞推销”。这样做，不仅有损估价职业和行业的应有尊严及社会形象，而且会降低估价机构的可信度，往往难以达到增加业务来源的预期效果，同时还会人为制造“业务员”和估价师的利益冲突，以致加剧估价机构的内部矛盾，加大估价机构的管理成本及估价风险。过于商业化的营销方式与恶性压价一样，从长远来看其结果也是适得其反的，最终都是“搬起石头砸自己的脚”。
五、估价业务来源的其他多角度划分
为了明确目标客户，梳理估价业务来源渠道，以及便于估价业务分类管理等，估价业务来源除了从主观能动性角度，还可以从其他多个角度进行划分。例如，按照委托人或客户不同，分为政府部门、人民法院、金融机构、国有企业、上市公司、军队、高校和研究院所、个人等委托的业务；按照估价目的不同，分为转让、租赁、抵押、征收、税收、司法鉴定、证券化、资本运作、不良资产处置等估价业务；按照估价对象不同，分为住宅、商业用房、办公用房、工业用房、土地、以房地产为主的整体资产等估价业务；按照业务发生频次不同，分为高频和低频估价业务，或者高频和低频估价业务的客户、重点客户和普通客户；按照业务成熟度不同，分为传统、简单、常规、普通估价业务和新型、复杂、疑难、特殊估价业务；按照房地产全寿命周期不同阶段，分为房屋土地征收、土地一级开发、土地出让、商品房开发经营、存量房交易、房屋更新改造等估价业务；按照价值及其增减，分为狭义价值评估、价值分配评估（如把包含建筑物和土地的价值、价格在内的评估值、成交价在建筑物和土地之间进行合理分配）、价值提升评估（如测算老旧小区改造给整个小区及小区每户居民家庭带来的房地产增值）、价值损失评估（如测算房地产损害造成的房地产减值或减价）等业务。
六、估价委托人不限于房地产权利人
在获取估价业务时还需注意的是，估价需求者除了房地产权利人，还有房地产的意向购买人、潜在投资者等。例如，房地产的意向购买人通常会要求对其想要购买的房地产进行估价；一方用房地产作价出资或作价入股与另一方合作，另一方一般也会要求对该房地产进行估价，为其与对方协商确定出资额或股份数额提供参考依据；房屋所有权人、土地使用权人以其房地产抵押申请贷款，商业银行等贷款人一般会委托其信任的估价机构对该房地产进行估价；征收国有土地上单位、个人的房屋，一般由房屋征收部门委托估价机构对被征收房屋价值进行评估；人民法院确定财产处置参考价、调处财产纠纷、判决财产损害赔偿金额、定罪量刑等，往往也需要对相关房地产进行估价；税务机关为征收与房地产相关的税收，也可能要对应税房地产进行估价；等等。总之，在获取估价业务时应拓宽思路、立足长远、分析需求、梳理客户等，并从主要靠“关系”“低价”获取业务转向主要凭“本领”“优质”获取业务。
（说明：房地产估价机构如何开拓和做好房地产咨询顾问业务也很重要，但本文未涉及。本文征求并吸收了黄学军、吴守志、王洪明、徐进亮、梁津、杨斌、丁金礼、常忠文、胡峰等业内专家及专业人士的有关意见建议，在此谨表衷心感谢。）