房地产估价机构开展咨询顾问业务应具备的核心能力及其培育
摘要：近几年纯粹的房地产估价市场行情较之前有所下滑，新冠肺炎让这种下滑趋势日趋明显，无论是出于主动还是被动，单纯从事房地产评估的房地产估价机构要想在这样的趋势下生存下来，势必要拓展自己的业务品种。其中咨询顾问是与房地产估价在业务和技术口径上嫁接相对更容易的，但毕竟是新业务品种，怎么进入这个细分市场并在这个市场上获得一席之地，就需要房地产估价机构从业务、技术口径及服务模式和理念上逐步培育自己的核心能力。
关键词：咨询顾问业务；业务口径；技术口径；服务模式和理念；核心能力
（一）房地产评估业务收入下滑
1.房地产评估业务数量减少
受国际贸易摩擦、国内房地产市场转型以及新冠肺炎等的影响，今年纯粹的房地产评估市场行情显得格外惨淡。房地产评估存在的直接作用是为了确定客观价值，间接作用是维护市场经济秩序。当国家宏观经济形势和房地产市场经济情况相对于以前更紧张时，金融机构放贷更谨慎，新增贷款业务减少，对应的房地产评估业务也就减少了。加上大数据的崛起，法院拍卖物业优先采用网络询价，个别金融机构询价也采用数据系统，导致传统的房地产评估业务数量急剧下降。
2、房地产评估市场低价竞争
房地产评估市场一直存在着低价竞争的行为，整体业务量下滑的情况下，买方主导的态势更明显。房地产评估机构不仅要配合估价委托人的效率、质量，连评估收费也要配合才能获得评估业务。房地产市场转型，很多房地产开发企业融资困难，评估成本控制严格，要在众多房地产估价机构竞争的情况下获得他们的评估业务，那就只能是价低者得。另外大部分抵押贷款为目的的评估业务是金融机构付费，无限压低评估收费节约开支已是常态了。
（二）房地产评估业务的高效替代品出现了
1、智能估价系统高效估价
智能估价系统大多是由房地产估价机构开发的，在数据覆盖面足够广、数据足够准确的情况下，依托智能估价系统能高效的处理个人贷款涉及的抵押评估、贷后抵押物价值动态监测等评估业务。新冠肺炎期间创造的线上查勘模式，无疑给智能估价系统的完善提供了思路。线上查勘、房地产成交数据、评估公司报告模板等结合形成的智能估价系统，可以高效的完成原来的现场查勘、市场调查、房地产评估测算及报告撰写。智能估价系统辅以定期市场调查数据的更新、审核的加强将有望完全代替原来传统的房地产评估全流程。部分金融机构针对个人贷款业务已经开始使用智能估价系统了，个人贷款涉及的相关评估市场岌岌可危。公司贷款涉及的土地、工业房地产、少量抵押物的房地产评估业务也面临这种取代。
2、大数据抢占房地产评估市场
大数据的崛起，很多数据公司以及电商平台利用其自身的数据系统，成功拿下了法拍中的大部分评估业务，如果有机会跟这些数据公司或者电商平台合作的评估公司还能分得一小杯羹，如果没有机会跟他们合作就只能做不能网络询价的法拍评估业务。
（三）房地产估价机构转型迫在眉睫
1、开发智能估价系统
有数据沉淀、开发技术、资金支持的公司还可以选择开发智能估价系统，虽然已经在智能估价这块业务上落后了，但亡羊补牢起码不会失去自己原有的全部估价服务市场。而且随着智能估价越来越成熟，也会迎来竞争，迎来优胜劣汰，有竞争的时候就有机会，就有重新抢占市场的机会。
2、拓展其他新业务
翻看了一下公司的营业执照，房地产估价结构的经营范围除了房地产评估，还有房地产经纪、代理、咨询、经济信息咨询、土地信息咨询。房地产经纪、代理已经算较为成熟且竞争激烈的行业了，房地产估价机构想要在这块业务上分一杯羹的难度是比较大的，那么就剩下咨询、经济信息咨询、土地信息咨询了。土地信息咨询需要搭建落荒土地、土地流转中心、土地需求者三方的桥梁，主要从事土地流转、转租、投资等业务，这对于一个从事传统房地产评估业务的公司来讲，转型跨度较大。经济信息咨询业务主要包括信息定制报告、商账管理、信用管理顾问、资金顾问和中介服务协作、经济金融培训等，这些似乎也不是一个传统房地产估价机构能够轻易涉足的，那么就只剩下咨询业务可以用较短的时间去做一个尝试了。
（一）业务口径的核心能力
1、寻找业务来源
房地产估价相关的咨询业务本身存在于书本上，但是要通过拓展这些新业务让公司得以生存，还是需要找到业务来源，我们要拓展新业务，得知道新业务在哪里。房地产市场调研这项业务可能来源于房开企业、政府房产管理部门、投资公司等这些需要掌握房地产市场行情的单位；项目可行性研究则可能来源于政府部门、房开企业、银行、投资公司等需要了解项目是否可行的机构；社会稳定风险评估、绩效评价则主要来源于政府、项目单位采购；资金申请报告则来源于需要向政府申请资金的项目投资单位；土地利用合理性评价则主要来源于自然资源和规划管理部门。至于其他的咨询业务则需要我们去探索去发现了。
2、搭建销售团队
大概知道不同的咨询业务可能的来源，还需要有人去接洽、沟通获取业务。这就需要一个专业的销售团队了，这些咨询业务对销售人员的专业性要求还是比较高的。主要表现在销售人员只有知道了每种业务大概的服务内容，才能理解我们的潜在客户的需求，才能知道我们的潜在客户在业务渠道的哪个部门，才能找到对应的经办人，否则只是盯着采购网也看不出个所以然。
（二）技术口径的核心能力
1、搭建技术团队
技术支撑是我们开展咨询顾问业务能否成功的关键。如果没有提交客户满意的成果，即便是拿到了这笔咨询业务，最终也可能“流产”，因此想要开展咨询顾问业务首先应该提前搭建好技术团队。要想服务好咨询业务的客户，这个技术团队最好是根据业务品种细分成不同的项目组。团队的核心当然是人，这样一个技术团队里的技术人员应该具备什么样的能力，又是组建团队是否成功的关键。首先肯定是需要具备创新和勇于挑战的精神，其次就是具有较强的沟通能力，再次就是具备承接咨询业务应该具备的知识储备和学习能力。不具备创新和勇于挑战精神的人，即便有沟通能力、知识储备、学习能力，项目来了不敢承接，没有模板就不能做项目，那新业务也无法开展的。没有知识储备当然也是不行的，承接可行性研究不懂财务指标分析；承接社会稳定风险评估、绩效评价等不清楚流程，不清楚评估评价的指标；又或者说土地合理性利用评价没法通过图件汇报……缺乏这些知识储备当然也是不可能顺利完成新的咨询业务的。因此，搭建技术团队不限于在评估行业寻找人才，异业寻找人才组建技术团队也是很有必要的。
2、异业寻找专家指导
大部分咨询业务最后提交成果都需要专家评审，尤其是政府采购业务。这些专家有些来自专业的咨询机构，他们具有丰富的行业实操经验，评估公司转型承接新型咨询业务可以考虑聘请这些咨询行业的专家做技术指导。有不同咨询领域的专家做技术指导，评估公司培养承接咨询顾问业务的技术团队将事半功倍。
3、依托行业发展
中国房地产估价师与房地产经纪人学会目前也在积极的引导房地产估价机构转型，通过继续教育、年会宣讲等方式对房地产估价机构从业务到技术予以培养。房地产估价机构依托估价行业协会的引导和培养，顺应行业发展趋势，积极参加协会组织的咨询业务的技术培训，将有利于自身的转型和发展。
（三）服务模式和理念
服务模式和理念决定了评估机构开展咨询业务的方向。只是想求得生存，还是想在这个细分领域长远发展，决定了一个评估机构服务客户时的态度，通俗的讲一个报告可以精益求精，也可以只达到交付条件。在新的业务领域是否可以给客户提供更多优质的服务，这也决定了客户跟我们评估机构的粘性，更加决定了机构是否走的长远。
（一）人才培养
无论是需要搭建业务团队还是技术团队，人始终是团队的核心。外部聘请固然能快速搭建团队，但是这样的团队并不一定是最牢固的。公司内部培养的人才对于公司的认同感和归属感会让团队更加有凝聚力，一支有凝聚力的队伍才能更好的接受挑战，在业务和技术上攻坚克难。评估机构应该给勇于创新、接受挑战的员工提供学习的机会，让这些员工能够学习到咨询相关的内容，为后期公司转型承接咨询业务做好人才储备。而不是临时抱佛脚，把任务分派给员工就完事了，把压力都放在员工身上，很容易造成不堪重负而人员流失。毕竟转型是一个公司的事情，是需要倾公司之力去完成的，而不是某一个员工可以完成的。
（二）团队建设
1、明确服务模式和理念
明确服务模式和理念是提前给团队一个定位，搭建团队之前我们要清楚这个团队需要做什么，做的事情需要达到什么样的效果，简单的讲是六十分还是往一百分靠。服务模式和理念决定了团队成员需要具备什么样的职业素养和业务能力，决定了这支队伍的气质。
2、加快团队搭建
房地产估价机构的转型迫在眉睫，前期没有未雨绸缪的公司今年应该过得特别艰难。不夸张的讲，是否能快速的搭建业务、技术团队，并让这支队伍冲锋陷阵，关系着一个机构的生死存亡。传统评估业务日益萎缩，开拓咨询业务刻不容缓，等到市场完全抛弃我们的时候再来完成这痛苦的转型，那可能真的来不及了。
（三）异业跨机构合作
一个纯粹从事房地产评估业务的评估机构，要想完成转型，是需要业务、技术都实现转型的。但是短期内，能同时搭建可以开展咨询业务的技术、业务团队是比较困难的。那么我们是否可以考虑异业跨机构合作呢？其他行业的公司有相关的业务，但是没有资质或者技术能力承接的，我们是否可以跟他们合作，通过他们获取到评估机构能完成的咨询业务。当我们承接了一项咨询业务，但是又需要其他行业的专业知识的时候，我们是否也可以寻求其他公司的技术指导。总之，盘活评估机构，获取业务并提交成果，才能让评估机构在日渐下滑的行情下生存下来。