【榜样】郴州达康：精准定位 扬长避短

编者按：2020年，一场突如其来的疫情，吹响了全国防疫的“集结号”。本次疫情对房地产市场而言，可以说是一次大考。但是依然有很多的企业在这次“大考”交出了一份亮眼的成绩单。他们率先反应，发挥自身优势；他们勇于创新，迎难而上；他们敢于突破，表现出色。他们都是这个新时代里推动房地产市场变革的重要力量。那么，此次疫情对房地产行业究竟产生了多大的影响？企业又是如何应对的？信心如何建立？来看《致敬不平凡——榜样2020湖南房地产行业发展记录》采访近50家房地产开发、物业、中介企业，听他们诉说2020年中“不一样”的故事。

2020年接近尾声，纵观全年楼市表现，因为疫情影响，全国多城整体推盘节奏后移，有不少房企无法达成全年目标。然而在郴州，今年有一家房企，在进入12月时就提前完成了全年业绩目标，并且在土地市场接连摘下3宗地块，风头正劲。这家企业就是深耕郴州已经26年的郴州达康房地产开发有限公司。那么今年达康是如何在逆境中取得佳绩的？它又有哪些压力呢？对此，郴州达康房地产开发有限公司副总经理颜学峰有不少感触。

花式营销 全年业绩提前完成

“疫情袭来的时候，正是达康开发的紫宸澜山交付前赶工期的关键时期，因为疫情，工期耽搁了下来。”颜学峰介绍，当时的达康确实遇到了很多困难，影响最大的就是因为生产材料短缺、民工数量不足造成施工进度滞后，导致原定于6月交房的紫宸澜山有一栋未能如期交房。另外就是对房屋销售和回款影响较大，尤其是上半年，达康的房屋销售基本处于停滞状态。

有困难就要及时想对策。为了弥补疫情中止的线下销售，达康做出了一系列营销策略。其中效果最好的是推出了“无理由退房”策略，购房者可以先预定房源，如果不满意可以随时退房。对此，颜学峰解释到，郴州是三四线城市，春节期间的置业群体主要是外出务工返乡的人群，因为疫情影响了工作，他们的信心也受到打击，最重要的是树立他们的信心。

此外，通过数据统计发现，达康此前的客源有不少是来自于老客户的推荐。因此今年达康再加大了“老带新”的奖励力度，充分利用了包括来自内部员工的推广、老客户推荐以及合作单位的资源。同时很关键的一点，疫情期间达康十分注重物业服务的质量，受到了业主的认可，所以那些买了达康房子的客户，都十分愿意推荐自己的亲朋好友选择达康。

就这样，尽管上半年的销售业绩影响很大，但达康稳中求进，在下半年销售突飞猛进，“金九银十”业绩同环比皆大涨。截至12月，达康已经超额完成了全年的业绩目标。

总结教训 产品打造纳入抗疫需求

加强营销、促进销售的同时，达康还一直在思考提升企业的竞争实力，以应对越来越严峻市场压力。颜学峰表示，房地产的行业集中度越来越高，中小房企生存的空间和发展机遇受限。每家企业要根据自身情况要有清晰准确的定位，充分发挥自身优势，扬长避短。对达康而言，今后要做的主要有积极拓展线上业务模式，同时建立线上线下高度融合的营销、物业服务会议办公、投融资、开发等全流程业务平台；积极寻求降低融资及信贷成本，合理调控企业债务规模和有效降低负债率水平。

同时，颜学峰介绍，这次疫情表明住宅的物业管理能力、医疗服务的配套至关重要，除常规决策因素外，针对健康生活、大型公共事件的“抗疫体”增值体系将为住宅销售赋能，包括住宅小区的设计结构、公共空间、物业管理和服务能力等。所以达康已经总结了疫情教训，在住房环境、公共服务配套、物业服务等方面逐渐进行深度改革性设计，力求更加适应市场的新需求。

提到达康的竞争优势，颜学峰很自信。作为已经有68年建筑施工历史的郴建集团旗下公司，达康有着很多让企业羡慕的工程进度和工程质量优势。并且达康在郴州本土品牌的知名度较高，拥有大批忠实的客户群体，这一点从达康今年“老带新”策略的成功实施就能看出来，客户认可度颇高。

2020年，达康不仅提前完成了销售业绩目标，交房项目顺利完成，还在郴州市场上接连摘下了3宗地块，面积达268亩。未来，达康的重点工作又多了一项，那就是根据客户在后疫情时代下的居住需求认真打造这3宗地块，将它打造成郴州市场上的标杆项目。